阿里云“反攻”政企赛道:组织升级、团队下沉

" 互联网出身的阿里云,能服务好政企客户么?"

这是外界对以阿里云为代表的互联网云服务商的普遍疑虑,也是传统做 To B 生意的厂商视为弯道超车的机会点。在 5 月 28 月举办的阿里云北京峰会上,这一问题有了解答,阿里云智能总裁张建锋直截了当的表态," 阿里云为全面服务政企市场做好了准备 "。

这不仅阿里云是对政企大客户释放的友好信号,也是对其他云计算厂商的隔空递话。云计算厂商在政企市场的小规模战斗早已打响,疫情加速了大型政企客户的上云节奏,也引爆了云计算市场的二次增长,所以阿里云选择此时猛攻政企赛道并不让人意外,问题是——阿里云要如何开掘这一高地。

阿里云北京峰会现场

增长烦恼

钛媒体 App 此前文章(透过财报看阿里云:互联网不是唯一标签,猛攻政企赛道)指出,阿里云处于一个改变自己客户结构比例和创造营收增长极的新周期,其希望更多收入来自于政企客户。

阿里云与 AWS 的诞生背景相似,AWS 在面对不同属性的客户群体时,并没有明显的转换迟滞,这是因为中国与美国云计算市场天然不同。

张建锋在会上表示,全球与中国公有云市场结构有很大的差异,全球云计算市场是自上而下牵引数字化,中国是自下而上推动数字化。

阿里云智能总裁张建锋

" 中国的云计算是从一些互联网企业开始起步,慢慢渗透到产业里面去,例如数字政府、企业、机构、教育等。特别是过去一年云上办公,防疫抗疫,还有线上教育,视频会议等等,都变成我们生活的组成部分。" 他提到。

对成本最敏感的互联网企业率先掀起了云计算热潮,打磨了云计算的稳定性和可靠性,随后云计算才被更多行业所接受。到目前,大型政企包括金融客户已经开始由浅入深的应用云计算,也由此成为云计算的增量市场。

" 中国各行各业的数字化转型升级刚刚开始,特别是数字政府,我们服务国家部委和金融行业客户时发现,有一些是部分系统的上云,有一些是部分产品的替代,云计算在政企领域还有巨大的增长空间 ",张建锋表示。

在一个相对成熟的云市场,马太效应会越来越明显,这是发生在 AWS 身上的故事;但在一个仍处于行业早期的市场,阿里云需要做的更多,才能把发生在互联网领域的云计算故事,在政企赛道重演一遍。

在政企领域,阿里云今年将加码投入三个方面,做好服务、云钉一体与数据智能。前者是企业级服务体系的重塑,后两者则可以认为阿里云希望提供更丰富的 PaaS 能力。

" 这在阿里云历史上是没有过的 "

阿里云的大客户服务体系是本次的最大变化。和大多数认知不同的是,阿里云在政企赛道不是进攻,而是反攻,阿里云是最早为政企提供服务的国内云厂商,服务十年以上的企业就接近有一万家。

例如,阿里云城市大脑已经在 40 座城市落地,累计形成了 500 多个创新应用场景,覆盖各地 1000 多个政府部门。截止目前,阿里云已服务于 26 部委、全国 31 个省区市;在中国金融云市场排名第一,标杆客户包括国家电网、南方电网、中石油、中石化、中国邮政、三大运营商等大型企业。

张建锋表示," 如果今年只做一件事,那就是做好服务。技术能赢得客户的信任,但服务能永续这份信任。我们的团队希望成为中国数字化转型的火种,希望每做一个项目,不仅是为客户交付一个项目,更是沉淀一套体系、为客户留下一支队伍。"

阿里云希望建立一支中国最大、最好的数字化服务团队,其目标直指政企赛道。

在接受媒体采访时,张建锋透露,阿里云专门针对政企客户做了一次组织升级,并将服务团队下沉到行业和区域,同时还对行业进一步细分。

" 我们细分了 18 个行业,设置了行业总经理,由他们去负责做行业的数字化的创新;我们也划分了 16 个区域,任命了 16 个区域总经理,由他们做本地化运营,包括和本地化客户连接、建立本地化的生态等等。这在阿里云历史上没有过的 "。阿里云对政企客户的重视和投入可见一斑。

那么,阿里云为何早期没有形成这样一套服务体系?

钛媒体 App 认为,阿里云早期延续了互联网 " 小快灵 " 的策略,而贴身服务需要大量的人力和资源,不符合互联网公司风格;同时阿里云寄望于国内云计算体系快速成熟,用产业的成熟弥补阿里云的服务缺口,但国内与国外云计算发展轨迹不同,加之服务能力的构建迫在眉睫,让阿里云不得不自己迈出这一步。

过去的阿里云在产品和技术上很能打,在面对无需太多贴身服务的互联网客户时如鱼得水,当政企客户抢过云计算的主导权,势必要求阿里云将更多精力放在服务侧。行业 + 区域的相互配合,阿里云希望既能在生产力上引领,又在服务能力上贴近市场。

阿里云智能政企行业事业部总经理许诗军

作为阿里云智能政企行业事业部总经理,许诗军亲历了阿里云在政企领域的变化," 过去的阿里云举公司之力把这个事情搞定,把这个客户服务好,现在我们客户遍及全国各地,遍及各个行业以后,服务这件事本身就是一个很大的挑战。"

许诗军表示," 两年时间,阿里云搭建了一条企业级交付、服务、运维、咨询的体系,让我们客户能享受到端到端的全方位服务,哪怕在细枝末节的地方,在一个‘神经末梢’的地方,也能感觉到有阿里云的人在帮他,这是最重要的。"

" 独行 " 的阿里云

打江山易,守江山难,某种程度上,阿里云正在面临类似的处境。考虑到中国市场的相对独立性,无论是国内还是国外,已经没有太多可参照的对象," 独行 " 的阿里云,正在试探走出一条自己的新路。

上世纪八十至九十年代,美国迎来了 IT 产业大繁荣,初生的微软、Oracle 等厂商就此发迹,美国早早在 IT 层面投入并完成转化。而在亚马逊等非 IT 厂商的推动下,IT 产业走向云时代,AWS 和微软 Azure 在面对大型政企客户时,他们已经有成熟的 To B 业务系统,CRM 或者 ERP 应用已十分普遍,只需衔接线下到线上的过程。

中国云计算产业起步于 2010 年代,真正开始规模普及是在 2014 年后,两相比较,美国是从旧有 IT 设施到云的替换,而中国是一边替换一边打造新的云基础设施。

相关数据显示,2020 年,中国云计算市场 IaaS 占六成以上,美国则相反,SaaS 占比接近七成,值得一提的是,中国的 IaaS 和美国的 SaaS 占比都在持续减少,向中间的 PaaS 层移动。

中国企业整体信息化基础比较薄弱,大部分企业没有完全走过信息化阶段,就迎来了云计算,阿里云需要补足跨越产业周期的能力。

张建锋阐述阿里云四大战略

钛媒体 App 也观察到,阿里云正在沿着 " 做好服务、做深基础、做厚中台、做强生态 ",其中 " 做好服务 " 如上已有解释,不再赘述。

在做深基础层面,阿里云本次宣布,飞天操作系统正在全面兼容 X86、ARM、RISC-V 等多种芯片架构,实现 " 一云多芯 "。同时推出本地 region 服务,让公共云从中心 region 延伸到本地 region,增加覆盖密度,满足客户对于低延时、区域网络覆盖的诉求。更重要的是,阿里云推出了全新的 " 计算巢 " 平台,将飞天技术底座向合作伙伴全面开放,提供与阿里云原生 PaaS 一致的开放性。

在做厚中台层面,云钉一体与云端一体是阿里云的两大利器。云钉一体解决了企业应用开发难题,张建锋认为,以后大型软件可能会越来越少见,很多 ERP 软件咨询要花一两年,实施花一两年,然后再不断的应用调优,非常难以适应现在数字化日新月异的发展时代。

通过云钉一体,企业不需直接在传统 IT 服务器或者云基础设施上开发应用,而是通过钉钉采用低代码或无代码的方式开发,钉钉将宜搭、氚云、简道云等钉钉低代码生态产品聚合,同时开放更多的底层能力,提升开发体验。截止到 2021 年 3 月 31 日,钉钉平台应用总数超百万,3 个月增长了近一倍,其中低代码应用 3 个月时间增长了近 38 万。

代表云端一体能力的无影云电脑已服务众多行业客户,开始启动大规模商用。目前无影云电脑在公有云中国区全地域上线。

在做强生态层面,阿里云宣布,未来一年将投入 50 亿专项资金,同时阿里云提出 " 数字生态 " 概念," 数字生态 " 为伙伴提供更高效、高可用的平台,从人才、产品技术、业务政策多方面帮助伙伴 " 快速上手 ",完成向 " 数字经济服务商 " 的升级,最终形成端到端的服务能力。据悉,过去一年,阿里云合作伙伴业务增长 113%,已连续三年增长超 100%。

" 今天阿里云不是跟竞争对手做竞争,而是和未来做竞争,能不能定义行业,能不能定义未来 ",张建锋治下的阿里云 " 未完待续 "。

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